Скрипт продающей консультации: как закрывать в продажу минимум 3 из 10 созвонов
Полный скрипт бесплатной продающей консультации, к которой я пришёл за 8 лет работы с экспертами. 7 блоков структуры, 13 готовых ответов на возражения, советы как продавать с высокой конверсией и не выгорать. Один из самых проверенных материалов моей школы.
Ниже – полный скрипт бесплатной продающей консультации, который работает у меня и десятков моих клиентов. Я пришёл к нему, перепробовав десятки моделей продаж и купив с десяток курсов и консультаций. Сразу важная оговорка: я не следую этому плану слово в слово, а подстраиваю структуру под ситуацию и запрос собеседника.
Иногда на созвон приходят люди, которые уже от и до изучили мой блог, сайт с описанием продукта и сразу говорят, что хотят его купить. Тогда я просто спрашиваю, чем они занимаются, что продают, какая цель, в чём трудности – и, если вижу, что мой продукт им подходит, рассказываю как со мной поработать. Созвон занимает 20 минут.
Иногда приходят люди, которые вообще не понимают, на чём основан мой метод. В их случае нужно копнуть поглубже – такой созвон может занять больше часа. А иногда я на первых минутах понимаю, что запрос человека мне не подходит, или я не хочу с ним работать. Тогда даю пару рекомендаций, желаю хорошего дня и завершаю созвон за 10 минут.
* Ниже универсальная схема. Ваша задача – подстраивать её под ситуацию во время разговора. Иногда можно пропустить пару блоков, потому что для этого человека они не актуальны. А иногда добавить что-то своё, если понимаете, что это поможет продаже. И отдельный раздел – 13 готовых ответов на самые частые возражения.
Что внутри
- Подготовка к созвону: где, как, в чём
- Блок 1. Установка контакта – 3 минуты
- Блок 2. Выявление запроса – 7 минут
- Блок 3. Раскрытие истинных желаний – 15 минут
- Блок 4. Резюмирование и оффер – 15 минут
- Блок 5. Закрытие сделки и оплата брони – 10 минут
- Блок 6. После созвона: рассрочка, follow-up
- 13 готовых ответов на возражения
- 7 правил продаж без выгорания
- Инструменты: журнал созвонов, шаблон Notion, метрики
- Главные ошибки экспертов на продающих созвонах
- FAQ продающего созвона: частые ситуации
- Что дальше: автоматизация, цепочка прогрева
Раздел 01Подготовка к созвону: где, как, в чём
Прежде чем разбирать структуру – пара слов про техническую подготовку. От неё зависит больше, чем кажется: первое впечатление, доверие, концентрация собеседника.
Чем созваниваться
Я веду все созвоны через Zoom, Яндекс Телемост или Google Meet – это три рабочих варианта на 2026 год. Все три дают стабильное видео, демонстрацию экрана и запись со встроенными инструментами.
Zoom – мой основной выбор. Самый стабильный, удобная запись, удобная демонстрация экрана. Бесплатный лимит 40 минут – на продающий созвон не хватит, но базовая платная подписка решает.
Яндекс Телемост – без лимита по времени, без скачивания клиента, открывается в браузере. Подходит если хочется работать в российском контуре или если у клиента сложности с оплатой Zoom.
Google Meet – тоже без скачивания клиента, открывается прямо в браузере по ссылке. Удобно, если собеседник технически неуверенный – не нужно ничего ставить, просто кликнул и зашёл.
Запись созвона – обязательно. Не для шантажа, а для самоанализа. После созвона пересматриваю в ускоренном режиме, ищу где провалился, где недодавил, где правильно отработал возражение. Это самый быстрый способ научиться продавать.
Внешний вид и фон
Не обязательно выглядеть как звезда YouTube – но важно не отталкивать. Чистая футболка/рубашка, причёсан, в фокусе камеры, нейтральный фон. Пыльные книжные полки и валяющиеся носки за спиной – нет.
Если фон не идеальный – размытие в Zoom есть штатно. Включить за 1 клик. Виртуальный фон – тоже опция, но он часто «глитчит» по краям, и это отвлекает. Размытие лучше.
Что подготовить за 5 минут до созвона
- Тестовая проверка камеры и микрофона (Zoom это делает автоматически, но лучше глазами увидеть)
- Открыть журнал созвонов в Notion для записи (об этом ниже отдельный раздел)
- Открыть в фоне рекламный кабинет / страницу с кейсами / лендинг продукта – чтобы не искать в моменте, когда понадобится показать
- Стакан воды рядом – простая вещь, но без неё через 40 минут разговора голос садится
- Уведомления выключены, дверь закрыта, кошки за пределами комнаты
Блок 1Установка контакта – 3 минуты
Цель блока: снять напряжение, перевести разговор в тёплый формат, выяснить тайминг.
«Привет! Как удобней общаться, на ты или на вы? Отлично. Меня зовут Паша, тебя [ИМЯ], верно? И скажи, есть час свободного времени на созвон?»
Зачем выяснять тайминг сразу
Часть людей закладывают на разбор 15–20 минут. У них через час встреча, нужно забирать ребёнка из садика, или другое неотложное дело. Даже если в сообщении заранее предупреждаю «выделите час», часть всё равно приходит с 15-минутным окном.
Если часа нет – звонок лучше перенести на другое время. Сжатый созвон редко заканчивается продажей: либо вы недокопаете до запроса, либо не успеете полноценно сделать оффер.
Как выбрать «ты» или «вы»
Спрашивайте всегда. Большинство выберут «ты» – особенно если собеседник младше вас или ровесник. Старшие могут выбрать «вы» – тогда уважаем выбор. На «ты» легче строить тёплый разговор и продажу. Но если собеседник на «вы» – остаёмся на «вы», навязываться нельзя.
Блок 2Выявление запроса – 7 минут
Цель: понять, что человеку реально нужно. Не то, что он сказал в первой фразе, а то, что за этим стоит.
«Отлично. Расскажи, какой у тебя запрос на консультацию со мной? Что хотел бы узнать, проработать? И я буду сразу всё фиксировать, поэтому не удивляйся, что я иногда печатаю и делаю заметки»
Важно: проговаривайте, что вы фиксируете в журнале. Иначе человек подумает, что вы отвлекаетесь на свои дела.
Главное правило – докопаться до глубины
Первые 3 ответа собеседника обычно поверхностные, общими словами. «Хочу больше клиентов», «хочу поднять чек», «хочу масштаб». Это не запрос, это формулировка пожелания.
Спрашиваете «что ещё важно?» минимум 5 раз. Каждый раз докапываясь до конкретики:
- «Сколько хочешь зарабатывать?»
- «Сколько клиентов вести параллельно?»
- «С каким чеком работать?»
- «Сколько часов в неделю готов уделять?»
- «К какому результату хочешь приводить клиентов?»
Пример раскрутки запроса
– Хочу зарабатывать 150 тысяч в месяц.
– Понял. Сколько это людей, с каким чеком, сколько времени на них уделять?
– Хочу 5 человек по 30 тысяч.
– Почему 5 по 30, а не 3 по 50?
– Считаю, что знания должны быть доступны.
– Понял. А почему готова уделять только 5 часов в неделю?
– У меня 2 ребёнка.
– Понял. К чему хочешь приводить людей, которые приходят к тебе на наставничество?
– К заработку от 100, в идеале от 150.
– Кого видишь идеальным клиентом?
– Одиноких мамочек.
– Почему именно их?
– Сама воспитываю детей одна, хочу помогать в таком же положении.
– Эта идея просто нравится или зажигает?
– Зажигает.
На этом этапе у меня в голове картина: 140 тысяч месячного дохода с 5 клиенток × 30, мама-одиночка, целевая аудитория – такие же мамы, идея зажигает. Через 30 минут, в момент оффера, я смогу опереться именно на это – на её зажигающую идею, а не на абстрактные «150 тысяч».
Блок 3Раскрытие истинных желаний – 15 минут
Цель: найти установки, за которые держится человек. Понять что его драйвит и за что я смогу зацепиться при оффере.
Здесь главное – задавать «почему». Не «что», а «почему». «Почему 5 клиентов, а не 3?», «почему 150, а не 100?», «почему мамочки, а не вообще все женщины?».
Каждое «почему» открывает следующий слой. Через 5–7 «почему» мы доходим до настоящей мотивации – обычно это или эмоциональное переживание из прошлого, или мечта, которая зажигает прямо сейчас.
Что делать с найденной мотивацией
Запишите в журнал созвонов точную формулировку. Слово в слово. В блоке оффера через 30 минут вы вернётесь к этой формулировке: «Помнишь, ты говорил, что эта идея тебя зажигает? Так вот, моё предложение поможет тебе сделать именно это – помогать другим мамам, как ты». Зацепка прямо в сердце мотивации.
Первые пару лет я делал акцент на логике: показывал воронку, рассказывал про процесс, открывал рекламные кабинеты. Конверсия держалась на 15–20%. После того как я начал смещать акцент на результат и эмоции – через истории, через зажигающие формулировки собеседника, через визуализацию его новой жизни через год – конверсия выросла до 50–60%.
Логика нужна. Но она работает только после того, как человек уже захотел эмоционально. Сначала зацепи за желание, потом подкрепи логикой – не наоборот.
Определение идеального способа достижения результата – 5 минут
Внутри 15-минутного блока желаний есть отдельная подсекция – как именно человек хочет идти к цели. Не только куда, но и через какой канал.
«Хорошо. А как ты бы хотела прийти к этому? Через блог, автовебинар, рекламу, рекомендации? Как ты хочешь, чтобы выглядели продажи? А ведёшь сейчас блог? А как относишься к Telegram – готова вести канал?»
Зачем это нужно: продавайте то, что хочет человек. Если боится блога – акцентируйте автоворонку. Если уже есть школа – предлагайте усиление, а не «построим всё заново». Если ведёт Instagram и боится Telegram – покажите, как одно докручивается до другого.
– Ведёшь сейчас соцсети?
– Да, активно веду Instagram.
– Хорошо. А как относишься к Telegram?
– Не против, просто не понимаю, как привлекать туда подписчиков.
– Понял. То есть если ты решишь вопрос с привлечением и поймёшь, как продавать через Telegram – в принципе готова его вести?
– Да, конечно.
Теперь у вас есть ещё один рычаг для оффера: «Помнишь, ты говорила, что готова вести Telegram, если решишь вопрос с трафиком? Так вот, у меня как раз есть рабочая связка по привлечению в TG».
Определение препятствий – 5 минут
Цель – чтобы собеседник сам себе проговорил, почему ему нужен наставник. Когда человек слышит свои же препятствия из своих уст – вы экономите 30 минут аргументации.
«А что сейчас мешает тебе прийти к [результат]? Что уже пробовала? Какой был результат? Что не устроило? И в чём, по твоим ощущениям, тебе сейчас нужна помощь?»
– Ты уже пробовала продавать наставничество для мамочек?
– Только консультации.
– Ясно. А почему?
– Не знаю, как продавать дорого.
– Понял. А если научишься – есть ещё какие-то моменты?
– Не знаю, как выстроить программу так, чтобы девушки не сливались.
– Ага. А ещё что-то?
– Пожалуй, всё.
Получили два чётких препятствия: не умеет продавать дорого и не знает, как выстроить программу с удержанием. Ровно в эти точки вы и попадёте, когда будете делать оффер.
Если собеседник не говорит, почему именно ему важно X – не предполагайте, спросите прямо. «А почему важно именно это?» – нормальный вопрос. «Я предполагаю, что для тебя это важно потому что...» – путь к промаху и потере доверия.
Блок 4Резюмирование и оффер – 15 минут
Цель: вернуть собеседнику его собственные слова, показать что вы поняли, и предложить решение.
Подтверждение запроса – 1 минута
Перед тем как делать оффер – пересказываете запрос собеседника его словами и ждёте чёткое «да».
«Хорошо. Давай подведём резюме. Правильно я понимаю, что ты хочешь запустить наставничество для мам и помогать им зарабатывать от 100 тысяч в месяц, хочешь брать по 5 учениц в месяц, зарабатывать 150 тысяч, уделять этому 5 часов в неделю? У тебя есть опыт ведения блога, тебе нравится это делать, ты готова попробовать продавать через консультации и запустить рекламу на блог?»
Это даёт две вещи. Собеседник чувствует, что его услышали – доверие растёт. И если вы где-то неточно поняли, он сейчас поправит – вы не будете строить оффер на ошибочных предпосылках. Ждите «да» до перехода дальше. Без подтверждения не двигаемся.
Подтверждение препятствий – 1 минута
Сразу после запроса – так же чётко проговариваете препятствия, которые он сам назвал.
«Супер. И мешает тебе то, что ты не понимаешь, как продавать на высокий чек, и не знаешь, как выстроить программу обучения так, чтобы девушки не сливались. Правильно?»
Снова ждёте «да». Теперь у вас на руках: запрос, мотивация, идеальный способ, препятствия. И всё это – из его слов, не ваших гипотез.
Обозначение веры в результат – 1 минута
Перед тем как переходить к истории успеха и офферу – коротко передайте собеседнику свою уверенность. Это якорь, к которому вы будете возвращаться.
«На самом деле, у тебя супер-реалистичные и реализуемые цели. Верю в них на все 100%.»
Коротко, без пафоса. Главное – чтобы это было правдой. Если цель нереалистичная (например, «50 миллионов за месяц с нуля без опыта»), не врите – аккуратно скорректируйте: «Думаю, через 12 месяцев такое реально, за месяц – почти невозможно. Хочешь, расскажу, как мы можем выстроить путь к этому?»
История успеха – 10 минут
Это сердце оффера. Не лекция и не презентация, а история – ваша или вашего клиента с похожей ситуацией.
«Понял. Смотри, я сейчас как раз [факт, что у вас есть то, что хочет собеседник + выгоды: независимость, путешествия, кайфовое окружение]. Но начинал я с [ситуация, похожая на текущую собеседника + минусы]. Что я сделал: [путь, который прошли, с акцентом на вложения и похожесть пути с желаемым]. Сейчас я точно понимаю, как пройти этот путь гораздо быстрее. И как раз помогаю проходить его своим клиентам.»
Структура истории – 4 точки:
- Результат, который у вас есть – выгоды, образ жизни, цифры
- Откуда вы начинали – похоже на собеседника, с минусами этого состояния
- Какой путь прошли – с акцентом на моменты, которые собеседник сам назвал в своём запросе
- Сколько вложили в обучение, прежде чем нашли рабочую связку – это снимает у собеседника фантазию «найду сам бесплатно»
Если у вас нет личного опыта по теме собеседника – рассказывайте историю клиента с теми же характеристиками. Слово в слово: «У меня была клиентка с похожей ситуацией – двое детей, 5 часов в неделю, желание помогать мамам. За 2 месяца мы вышли на 180 тысяч с 6 ученицами. Хочешь расскажу, как именно?»
Переход к продаже с ограничением мест – 1 минута
После истории – короткий мостик. Не «итак, перейдём к стоимости», а тёплое личное предложение.
«Смотри, у меня сейчас как раз освободилось время взять одного клиента в личную работу. Мне нравятся твои задачи, и я хотел бы с тобой поработать. На 100% уверен, что тебе стоит туда пойти – я точно знаю, как тебе получить результат.»
Здесь важно ограничение мест. Не выдуманное, а реальное – если у вас работа 1 на 1, физически вы можете взять, скажем, 4 человека в месяц. Об этом и говорите. Дефицит – не манипуляция, если он настоящий.
Стоимость и рассрочка – 3 минуты
«Сейчас расскажу, как это сделать и сколько это стоит.
Я работаю с тобой в течение двух месяцев. За это время мы придём к [результат, который озвучил собеседник].
Стоимость этой работы – 400 тысяч рублей.
Но есть пара моментов. Эта стоимость актуальна только сейчас – я повышаю цену каждые 2–4 недели. И поскольку я лично включаюсь в работу с каждым, могу взять ограниченное количество людей: только 4 человека в месяц. Сейчас свободно 2 места. Сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона.
Но тебе не нужно вносить всю сумму сразу. Ты можешь зайти в рассрочку на 2 года. В таком случае стоимость – 16 667 рублей в месяц. Первый платёж только через 30 дней после начала работы. Мы начинаем работать, и ты гасишь рассрочку с уже заработанных денег.
Как считаешь, стоит ли [результат], на который ты выйдешь, работая со мной, 16 тысяч в месяц?»
Дальше – ждёте реакцию. Обычно отвечают «да, думаю стоит» или «наверное, но дороговато». На «да» переходите к фиксации намерения и бонусу (см. блок 5). На «дороговато» – к работе с возражениями.
Закрывайте по нисходящей: полная оплата → рассрочка → предоплата (бронь). Не предлагайте бронь первой – человек выберет минимум. Начинайте с максимума, спускайтесь только если возникает сопротивление.
Структура оффера – итог
- Что входит в работу со мной – конкретные блоки, форматы, длительность
- Какой результат вы получите – через 1 месяц / 3 месяца / весь период
- Чем это отличается от альтернатив – самостоятельная работа, курсы, другие наставники
- Социальное доказательство – 1–2 кейса похожих клиентов с цифрами
- Цена – сразу и до скидок
- Условия рассрочки – через Продамус (см. отдельный гайд) или внутренней
- Бонус за быстрое решение – доп. модуль / гарантия возврата / спец. условия в течение 24 часов
В каждом из 7 пунктов оффера упоминайте мотивацию собеседника. «Через месяц у тебя будут первые 2 клиента из этой целевой аудитории – одинокие мамы, как ты сама описала». Не просто «у тебя будут клиенты», а конкретно те клиенты, про которых он сам сказал.
Блок 5Закрытие сделки и оплата брони – 10 минут
Цель: получить «да» прямо сейчас. Если получить «да» сходу не выходит – минимум получить бронь.
Прямое предложение
«Скажи, есть ещё какие-то сомнения или вопросы по моему предложению? Нет? Супер. Давай я тебе сейчас скину ссылку на оплату брони – 3 тысячи рублей. После звонка пришлю ссылку на полную оплату и оформление рассрочки. Тогда ты сможешь не торопясь выбрать удобный вариант – оплатить всю сумму или заполнить анкету на рассрочку»
Что важно в этом моменте:
- Бронь маленькая – 1–3 тысячи. Психологически легче «попробовать», чем сразу выложить полную сумму
- Бронь возвращается, если человек передумает – обязательно проговорите это
- Бронь фиксирует условия – цену, бонусы, время. Это рычаг «не упустить»
Если человек сказал «да» – фиксируем намерение
Получили «да» – не делайте паузу и не размывайте момент. Сразу предлагайте оплату и докручивайте бонусом за решительность.
«Отлично. Готов зафиксировать своё намерение? Да? Хорошо. Тогда смотри – если оплатишь прямо сейчас, бонусом я дам тебе доступ к моему мастер-майнду для наставников и экспертов. На нём мы [коротко продаю идею бонуса: разборы, нетворкинг, разбор кейсов в моменте]. Как удобно будет оплатить – оформить рассрочку или внести всю сумму сразу?»
Бонус должен бить точно в то, что собеседник сам назвал в препятствиях. Не хватает окружения – доступ в мастер-майнд. Боится техники – обещаете помощь технического специалиста. Не понимает, как настроить рекламу – пакет «настроим вместе за вас в первую неделю». Бонус должен быть реально ценен, иначе он не работает.
И ещё важно: не отпускайте человека без оплаты, рассрочки или предоплаты. После созвона эмоции остынут, и человек сольётся с вероятностью 90%. Если не получается полная или рассрочка – закройте на бронь 3000 руб для фиксации места, бонуса и стоимости.
Если человек сказал «дорого» или «надо подумать»
Самое важное – не давить и не врать. Откровенный разговор бьёт любую манипуляцию.
«Давай будем откровенными. Я на 100% уверен, что могу тебе помочь. Но вижу, что тебя что-то смущает. Я не буду давить, пытаться манипулировать или делать что-то подобное. Расскажи как есть – что сейчас тебя останавливает?»
После этого играете в пинг-понг: услышали возражение – отработали (см. раздел ниже) – снова предложили бронь. На «надо подумать» – «о чём подумать? Что ещё смущает? Что ещё?». Не отпускаете без оплаты, рассрочки или предоплаты – в этой логике вы помогаете человеку дойти до решения, а не «дожимаете» его.
Если человек начинает возражать
Не паниковать, не давить. Каждое возражение – это запрос на дополнительную информацию. Слушаете – отрабатываете – снова предлагаете оплатить бронь.
Все 13 типовых возражений и как их отрабатывать – в отдельном разделе ниже.
Блок 6После созвона: рассрочка, follow-up
Если бронь оплачена на созвоне – дальше в переписке отправляете ссылку на полную оплату и оформление рассрочки через Продамус. Если рассрочку не одобрят – у клиента уже есть мотивация искать альтернативы (бронь же оплачена).
Если бронь не получилось – договариваетесь созвониться или списаться через 1–2 дня для окончательного ответа. Сразу предупреждаете: «Имей в виду, специальные условия и бонусы за быстрое решение действуют только сегодня. Если решишь через 2 дня – они уже не действуют».
Шаблон follow-up в Telegram
«Привет, [имя]! Думается тебе по нашему разговору вчера? Хотел напомнить, что специальные условия (доп. модуль / гарантия / скидка) действуют ещё [время]. Готов ответить на любые вопросы»
«Привет, [имя]! Видимо, в моменте не сложилось. Если позже надумаешь работать – напиши, обсудим стандартные условия. И на всякий случай оставлю напоминание: [конкретный кейс / цифру / результат, который вы обсуждали]»
Не пишите 5 follow-up подряд – это давит и убивает доверие. Один через 24 часа, один через 3 дня. Если не отвечает – оставьте в покое. Часть людей вернутся через 2–4 недели сами.
Раздел 0213 готовых ответов на возражения
Ниже – дословные шаблоны для самых частых возражений. Адаптируйте под свой продукт и тон, но логика и структура – проверены.
Возражение 1. «Это дорого»
Да, понимаю, цена не маленькая. Но она складывается из 2 месяцев работы 1 на 1 + годового сопровождения в формате мини-группы. Если разделить на 12 месяцев – получится [сумма]/мес. Согласись, это немного за работу со специалистом, который выведет тебя на 300+ тыс/мес?
И как считаешь, она справедлива, если ты окупишь её в первые 1–2 месяца? Супер. И если не секрет, с чем сейчас сравниваешь? Кого ещё рассматриваешь?
Возражение 2. «Я против кредитов и рассрочек»
Да, я и сам против кредитов. Но что если это не кредит, где ты платишь проценты, а рассрочка – без процентов и комиссий? И это не покупка нового айфона, а инвестиция в себя, которая окупится в десятки раз. И первый взнос через 30 дней – значит ты будешь платить с уже заработанных денег, не влезая в долги.
Возражение 3. «У меня нет 2 часов в день»
Да, понимаю. Я учитываю это в личной работе – не гружу клиентов ненужной информацией. Каждому даю только то, что приведёт к результату. Это колоссальная экономия времени относительно прохождения курсов или самостоятельной работы. Достаточно 2 часа в день. Сможешь найти их?
Возражение 4. «Мне нужно подумать»
Да, я тебя прекрасно понимаю. Сам не люблю принимать решения сходу. Давай постараемся вместе понять, насколько подходит моё предложение. Расскажи, над чем хочешь подумать? Может с кем-то меня сравниваешь? Или с другими форматами?
Понял. А что конкретно нравится и не нравится в моём предложении?
Хорошо. Смотри, почему я использую именно такой формат и чем считаю его лучше относительно того, что назвал...
Скажи, есть ещё сомнения? Нет? Супер, давай оплатим бронь.
Развилка, если всё равно нужно подумать: «Ничего страшного. Давай я сейчас скину ссылку на оплату брони. Ты оплатишь, я сохраню стоимость, место и бонус. Ты сможешь спокойно обдумать, зная, что лучшие условия за тобой. Если позже скажешь "да" – пришлю ссылку на полную оплату или рассрочку, выберешь удобный вариант».
Возражение 5. «Сделаю сам, без наставника»
Скажи, какие плюсы и минусы видишь, если будешь делать самостоятельно? Начнём с минусов.
Так, отлично, зафиксировал. А есть ли вероятность, что когда будешь делать сам, сложно будет понять – правильно ты действуешь или нет, и никто тебе не скажет? Для тебя важно, чтобы были точки контроля?
Смотри, если положить на весы самостоятельную работу с этими минусами и работу с опытной командой, где ты будешь видеть результат и это будет отражаться в деньгах – что выберешь?
Отлично. То есть если устроит цена – было бы интересно поработать с нами?
Хорошо, тогда давай напомню, как мы помогаем... Есть ещё сомнения? Нет? Супер, давай оплатим бронь.
Возражение 6. «Хочу посоветоваться с партнёром»
Да, понимаю. У меня есть вопрос. Скажи, прийти на диагностику было твоим желанием или мужа/жены? А почему оно появилось? А если партнёр скажет «нам это не нужно» – что будешь делать?
Просто мы с тобой выяснили, что оставлять как есть не вариант. На практике, когда люди уходят посоветоваться, часто получают отрицательный ответ – потому что второй человек не был на консультации, не видел план, который мы построили. Мне бы не хотелось, чтобы ты забросил планы только потому, что партнёр не был на сессии.
Ведь ты веришь интуитивно, что мы вместе сможем сделать результат? Да? Отлично. Давай оплатим бронь – зафиксируем условия, и ты сможешь спокойно обсудить с партнёром, зная что лучшие условия за тобой.
Возражение 7. «Не уверен в своих силах»
Расскажи, с чем связана такая неуверенность? Был негативный опыт?
Понял. А как думаешь, если мы с командой поможем тебе решить хотя бы 50% этих задач + ты поймёшь, что это даст практический результат, который ты быстро оценишь, и цена тебя устроит – ты готов работать?
Хорошо. Тогда смотри, как мы поможем тебе сделать так, чтобы у тебя точно был результат...
Возражение 8. «Решу через месяц»
Знаешь, я вижу по опыту, что решение о работе обычно принимается сразу. Время на обдумывание – это просто вежливая форма отказа. Скажи, как тебе сам формат работы? Ты хотя бы интуитивно сейчас веришь, что это может привести к результату?
Супер. Давай так. Внеси небольшую бронь – 3 тысячи. Я зафиксирую за тобой стоимость и место. Сможешь всё обдумать и дать окончательный ответ в течение недели. Если передумаешь – верну деньги.
Возражение 9. «Не хочу терять бонус, но решение принять не готов»
Знаешь, этот бонус был придуман не для того, чтобы как можно скорее взять с тебя деньги. Главная его задача – поощрять людей за решительность. Самое сложное – принять решение и зайти в новое. Если не сделать сейчас, мозг найдёт сотни оправданий, почему этого не стоит делать.
Скажи, а с чем связано решение отложить? Почему готов отказаться от выгодных условий и отложить работу на месяцы?
Возражение 10. «Продайте мне один модуль, не всю программу»
Знаешь, я часто это слышу. Первое время даже продавал отдельно некоторые модули, но ни один человек не получил результат. Все модули в моей программе связаны друг с другом. По отдельности они не работают.
Но самое главное – это же не знания. Знания можно найти бесплатно на YouTube. Посмотрев хоть бесплатные видео, хоть мои уроки – ты узнаешь какие инструменты работают и как их внедрить. Но результат дают не инструменты, а смыслы, которые мы через них транслируем. Без правильных смыслов инструменты бесполезны.
Смысл работы со мной – я сперва помогаю тебе распаковать и достать правильные смыслы, упаковать их и потом транслировать через инструменты. Без этого инструменты работать не будут.
Возражение 11. «У меня был негативный опыт работы с другими наставниками»
Да, ко мне часто приходят с таким опытом. Чаще всего там дают спам-рассылки, инвайтинг и работу со своей базой. О системном, стабильном и управляемом росте рассказывают только в теории. И если что-то не получается – говорят, что дело в тебе.
Скажи, у тебя так же?
Понимаю. Чем отличается работа со мной: я даю только системные, стабильные и управляемые каналы трафика, которые работают сейчас, а не год назад. Вот мои рекламные кабинеты – давай покажу, сколько заявок они приносят прямо сейчас...
И я настолько уверен в продукте, что могу пообещать гарантию возврата – если не получишь результат за первый месяц, верну деньги без вопросов.
Возражение 12. «Дайте мне поработать сначала, потом оплачу»
Скажи, ты часто приходишь в магазин и просишь дать тебе еду бесплатно с условием, что вернёшься и заплатишь через неделю, если она тебе понравится?
Я уверен в своём продукте и готов вкладываться в твой результат на 100%, но только если это равноценный обмен. Поэтому даю гарантию: если в течение месяца поймёшь, что тебе не подходит работа со мной, верну все деньги без вопросов. Это всё прописано в договоре. Как тебе такие условия?
Возражение 13. «Я подумаю и отвечу позже» (в переписке после звонка)
Понял. Хочу убедиться, что мы на одной волне – какие-то вопросы или сомнения остались, или просто нужно время осознать?
Если есть конкретные вопросы – задавай, я готов разобрать. Если просто время – ок, я тебе напомню через 24 часа условия и бонусы. Только имей в виду – специальные условия за быстрое решение действуют ещё [конкретный срок].
Раздел 037 правил продаж без выгорания
Помимо самих скриптов есть несколько принципов, которые отличают живых, продающих экспертов от выгоревших. Я писал их себе на стену.
1. Получайте удовольствие от созвонов
На каждую консультацию ставлю задачу «просто кайфануть от общения и найти что-то полезное для себя». Эта установка не даёт выгорать, помогает наслаждаться созвонами и находить интересные фишки. Я искренне интересуюсь, как продают другие, какие воронки работают, какие связки используют. Это даёт десятки идей и мне, и моим клиентам.
2. Не спорьте и не переубеждайте
Если во время созвона видите, что человек заблуждается в каких-то аспектах – не спорьте. Продайте ему то, что он хочет. После оплаты сделайте то, что нужно сделать.
Пример. Если собеседник говорит «Яндекс Директ не работает», но у меня он прекрасно генерит заявки – я не спорю. Задача не вразумить, задача – продать. Спрашиваю «а что по твоему мнению у тебя сработает?». Слушаю и говорю «окей, без проблем, используем это с тобой». А уже после оплаты склоняю к тому, что действительно работает – связке текст + видео.
3. Больше слушайте, меньше говорите
Расспрашивайте о запросе. Сколько хочет зарабатывать, сколько клиентов вести, с каким чеком, сколько времени уделять. Появляется чувство, что вы хотите разобраться и помочь – это база доверия.
А ещё – вы находите рычаги, на которые сможете надавить при оплате. «Хочу выйти на 500 тыс, чтобы поехать через 2 месяца на конференцию» – к концу разговора человек начинает сливаться. Давим: «Понимаешь, что если хочешь поехать – действовать нужно сейчас? Промедление в пару недель ставит мечту под угрозу».
4. Не давайте советы
Главный бич экспертов-новичков. Они заваливают людей советами и рекомендациями, стараясь доказать что они не самозванцы. В конце консультации им говорят «спасибо, было полезно, я подумаю». Уходят и не возвращаются. Чтобы таких созвонов вообще набрать в первый месяц без рекламы – есть 5-дневный план запуска на свою аудиторию: посты, личка, кодовое слово, созвон.
Лечим только за деньги. На продающих консультациях только продаём. Лучшее, что вы можете сделать для человека – продать работу с вами и помочь прийти к результату. Это полезнее, чем дать совет, после которого он пойдёт пытаться сделать сам и не сделает.
5. Не додумывайте за клиентов
Если собеседник не говорит, почему именно ему важно X – не додумывайте. Спросите прямо. «А почему важно именно это?» – нормальный вопрос. Он даёт точные данные, а не ваши гипотезы.
6. Записывайте все созвоны и пересматривайте
В Zoom есть встроенная запись. Включите её на каждом созвоне (с разрешения собеседника – «не против если запишу для самоанализа?»). После созвона пересматривайте в ускоренном режиме (2x), ищите ошибки. За 2–3 недели такого анализа конверсия в продажу растёт в 1.5–2 раза.
7. Раз в неделю разбирайте созвоны с коллегой
Найдите 1 коллегу-продажника и обменивайтесь записями созвонов раз в неделю. Свежий взгляд видит то, что вы пропустили. Часто чужой созвон – самый быстрый источник новых техник.
Раздел 04Инструменты: журнал созвонов, шаблон Notion, метрики
Журнал созвонов
Это таблица, куда я записываю каждый созвон с минимумом важной информации. Без журнала невозможно отслеживать конверсию и анализировать что работает.
Минимальные колонки:
- Дата – когда был созвон
- Имя – собеседник
- Источник – откуда пришёл (TG / VK / реклама / рекомендация)
- Запрос – одно предложение, что человек хочет
- Мотивация – дословная формулировка из глубинного запроса
- Результат – оплата / бронь / отказ / думает
- Сумма – если оплата
- Возражения – какие были, как закрыл
- Ссылка на запись – Zoom-запись для пересмотра
- Follow-up – дата напоминания, если думает
Где вести журнал
Я веду в Notion – там удобные фильтры (показать всех «думающих», всех с отказом по «нет времени», всех из конкретного канала). Альтернативы: Google Таблицы, Airtable. Главное – чтобы было удобно фильтровать.
Метрики, которые надо считать
- Конверсия из заявки в созвон – сколько % людей, оставивших заявку, реально приходят на звонок. Норма – 60–80%
- Конверсия из созвона в оплату – сколько % созвонов заканчиваются оплатой. Норма для эксперта – 20–35%
- Средний чек оплаты – важно для прогноза выручки
- Возврат «думающих» – % тех, кто после созвона взял время и потом купил. Норма – 10–20%
- Лид-тайм – сколько дней проходит от заявки до оплаты в среднем
Раз в месяц смотрите эти 5 метрик. Если конверсия из созвона в оплату упала с 30% до 15% – значит что-то изменилось в скрипте или в качестве лидов. Включайтесь, разбирайтесь.
Раздел 05Главные ошибки экспертов на продающих созвонах
Это не теория – это паттерны, которые я вижу на разборах созвонов клиентов каждую неделю.
Ошибка 1. Лекция вместо разговора
Эксперт 40 минут из 60 говорит сам. Рассказывает как у него всё устроено, какие методики, какие кейсы. Собеседник слушает – но не покупает, потому что эксперт не понял, что ему реально нужно.
Правило: говорите 30%, слушайте 70%. Если поймали себя на 5-минутном монологе – стоп, верните инициативу: «Что думаешь по этому поводу?»
Ошибка 2. Скидки без причины
«Программа стоит 100 тысяч. Но для тебя сделаю за 70». Без условия – «потому что ты сегодня решишься» / «потому что взял рекомендацию от Х» / «потому что готов писать кейс». Без условия – вы обесценили продукт, и собеседник теперь видит «реальную цену» как 70, а не 100.
Ошибка 3. Защита продукта вместо понимания возражения
Возражение «дорого» эксперт сразу отбивает: «Нет, не дорого! Смотрите, тут 12 модулей и...». Собеседник чувствует, что его не услышали, и уходит.
Правильно: «Понимаю, цена немаленькая. А с чем сравниваешь?» – сначала признать чувство, потом разбираться. Защита – после понимания.
Ошибка 4. Пропуск этапа «закрытия»
Эксперт сделал отличный оффер – и забыл прямо предложить оплатить. Заканчивает на «Так что вот, такие у нас условия. Если что – пиши». Собеседник «подумает» и не вернётся.
Правильно: после оффера – прямое предложение «Давай оплатим бронь сейчас?» Без этой фразы созвон не закрыт.
Ошибка 5. Реклама себя
«Я работаю с экспертами 8 лет, у меня кейсы на 100 миллионов, моя программа лучшая в нише...». Собеседнику плевать на ваши достижения – ему важно, как ВЫ поможете решить ЕГО проблему.
Кейсы и достижения упоминать можно, но только в контексте «вот клиент с похожей ситуацией – вот как мы решили». А не «я лучший». Через истории, не через списки.
Раздел 06FAQ продающего созвона: частые ситуации
Несколько ситуаций, которые повторяются у моих клиентов раз в неделю. Готовые реакции – чтобы не теряться в моменте.
Собеседник в первые минуты спрашивает «сколько стоит?»
Это попытка сразу свести разговор к одному параметру – цене – и принять решение до того, как вы поняли запрос. Если вы скажете точную цифру в начале, дальше любой ваш аргумент будет проигрывать «дорого».
«Стоимость начинается от [сумма, на 20–30% выше реальной верхней планки] тысяч. К цене вернёмся чуть позже – сейчас важно обсудить формат и твой запрос, потому что цена зависит от объёма задач. Расскажи, какой у тебя запрос?»
Зачем называть выше: дальше, когда вы озвучите реальную цену, она прозвучит как приятная неожиданность. Если же собеседник на «дорого» сразу хочет завершать – не теряйте время. 5–10 минут и до свидания.
Не хочет включать камеру
Сделки без камеры закрываются хуже – человек не видит ваше лицо, доверие копится медленнее. Но насильно включать нельзя.
«Скажи, есть возможность включить камеру? Разговор пройдёт качественнее, если будем видеть друг друга».
Если отказывает – не настаиваете. «Хорошо, понимаю. Я тогда оставлю своё видео – так комфортнее общаться». Ваша камера остаётся включённой всегда. Это работает на доверие даже в одностороннем формате.
Можно ли делегировать созвоны?
Да, но не сразу. До первых 70–100 проданных консультаций созвоны ведёт основатель – так вы видите вживую, что работает, что нет, какие возражения чаще, кто из аудитории «горячий», кто холодный.
После 100 созвонов можно подключать диагностов. Я обучаю 1–2 человека, отдаю им 5–10% с продажи (от чистой суммы). Себе оставляю только перспективных, которые проходят через короткое анкетирование при записи на созвон. Так я закрываю топ-10% потенциала, диагносты – остальное.
Дайте ему 20 ваших записей созвонов – пусть посмотрит до конца с конспектом. Потом 5 совместных созвонов в режиме «я веду, ты молча слушаешь». Потом 5 «ты ведёшь – я подключаюсь только в моменте оффера». Потом «ты ведёшь полностью, я слушаю запись и даю обратную связь». 4 недели – и у вас рабочий диагност.
Раздел 07Что дальше: автоматизация, цепочка прогрева
Когда скрипт продающей консультации работает у вас стабильно – встаёт следующий вопрос. Как масштабировать продажи без увеличения числа созвонов? Один эксперт физически может провести 4–6 продающих созвонов в день. Это потолок.
Уровень 1. Прогрев перед созвоном
Пока человек ждёт созвона (от записи до самого созвона обычно 1–3 дня) – присылайте ему серию материалов: 1–2 кейса в видео, статью с разбором ошибок, страницу с описанием продукта. Эта серия – часть общего прогрева в автоворонке эксперта на 5 этапов, без неё созвон превращается в холодное знакомство. Чем больше контекста человек получит до созвона – тем выше конверсия.
У меня по этой связке конверсия в оплату 30%+, тогда как у тех, кто приходит «холодным» (просто оставил заявку, ничего не читал) – около 15%.
Уровень 2. Email/TG-цепочка после созвона
«Думающим» автоматически уходит цепочка из 5–7 материалов с прогревом. Каждый материал – развёрнутый ответ на типичное возражение. К 7-му письму часть «думающих» возвращается с оплатой.
Реализация: TG-бот через BotHelp или ManyChat, цепочка триггерится моментом «после созвона». Один раз настраиваете – дальше работает само.
Уровень 3. Групповые продажи через вебинары
Когда созвонов становится 30+ в неделю – пересаживайтесь на вебинары. Один вебинар на 100 человек заменяет 100 индивидуальных созвонов. Сценарий и презентация под такой вебинар собираются за 30 минут – через Claude по двум моделям, под высокий и низкий чек. Конверсия ниже (5–10% вместо 25–35%), но в абсолютных числах продаж больше – потому что трафика больше.
Скрипт продающего вебинара – это уже отдельная история с другой структурой. Но логика та же: запрос → раскрытие желаний → оффер → закрытие → отработка возражений в чате/после.
Продающая консультация – это не магия и не врождённый талант. Это структура, которую можно собрать, повторять и улучшать. 7 блоков, 13 шаблонов возражений, 7 правил поведения. Через 30–50 созвонов по этой схеме у вас сложится своя версия скрипта – с вашим тоном, вашими историями, вашей нишей. Дальше – вопрос количества созвонов и качества трафика.
FAQЧасто задаваемые вопросы
Подходит ли скрипт для холодных лидов?
Скрипт рассчитан на тёплые – человек уже что-то знает о вас и пришёл сам. На холодного лида первые 10 минут будут уходить на знакомство.
Как бороться с «дорого» и «я подумаю»?
В статье разобрано 13 типичных возражений с готовыми ответами. «Дорого» и «подумаю» – два первых, разобраны подробно с примерами.
Что делать, если в конце созвона человек молчит?
Прямой вопрос: «Что вас сейчас останавливает?» Молчание – почти всегда невысказанное возражение, его нужно вытащить и закрыть.
Можно ли проводить такие созвоны в переписке, а не голосом?
Конверсия падает в 2–3 раза. Текст не даёт услышать интонацию, обработать возражение в моменте. Голосовой созвон – обязательная часть скрипта.
Как начать получать реальные деньги и клиентов с помощью нейросетей и личного блога?
Два пути – выберите свой
Закрытый клуб
Простые пошаговые инструкции, эфиры с разборами каждую неделю и 10+ готовых агентов, которые делают за участников контент, презентации, сайты и многое другое.
Бесплатный разбор
Мы с командой составим для вас пошаговый план – как именно начать системно и управляемо привлекать клиентов через нейросети и блог.